Wie entziehen Sie sich wirksam der Vergleichbarkeit an der topsoft und machen Ihren Wunschkunden die Stärken und Spezialitäten Ihres Unternehmens und Ihrer Lösungen effektiv sichtbar? Was müssen Sie unternehmen, um Ihre Gespräche mit interessierten und passenden Messebesuchern zu einem zielführenden Fach- und Problemlösungsdialog mit hoher Auftragswahrscheinlichkeit werden zu lassen? Ich will mich nachfolgend auf drei zentrale Tipps beschränken, die Ihren diesjährigen Messeauftritt wesentlich befriedigender und erfolgreicher machen können.

Kommunizieren Sie Nutzen

Lassen Sie mich anhand einiger konkreter Beispiele aus der Praxis das Dilemma für kaufinteressierte Messebesucher illustrieren:

• «Unsere Software umfasst modernste Technologie und ist als Ultra-Light-Client Applikation auch über das Internet verfügbar.»
• «Unser komplettes Business-Software-Portfolio umfasst ERP, Finanzen, CRM, BI, EDI und ECM. Die Kunden profitieren von unserer Projekterfahrung, Hotline, Support sowie Hardware- und Netzwerkbetreuung. Unsere Software erfüllt höchste Ansprüche an Ergonomie und ist die ideale Lösung für effiziente Geschäftsprozesse.»
• «Unser Angebot basiert auf einer ERP-Software, welche laufend durch innovative Erkenntnisse erweitert und gewartet wird. Modernste Technologie rundet die Software ab, welche an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden kann. Die Release Fähigkeit ist gewährleistet und schützt die Investitionen.»

Abgesehen davon, dass die meisten Entscheidungsträger (insbesondere die in KMU) nicht wissen, was die Technikabkürzungen und Floskeln wie BI, EDI, ECM oder Ultra-Light-Client für sie praktisch bedeuten, interessieren sie sich auch meistens gar nicht dafür. Kommt hinzu, dass das superlative Marketing-Geschwafel à la «Unsere Software erfüllt höchste Ansprüche an Ergonomie…» etc. austauschbar und von nahezu allen Anbietern in dieser oder vergleichbarer Form verwendet wird. Im besten Fall verliert der Besucher die Orientierung, im schlechtesten Fall ärgert er sich über die Selbstbeweihräucherung der Softwareaussteller und deren (vermeintlicher) Ignoranz gegenüber seinen Bedürfnissen und den zu lösenden Problemen.

Dabei wissen wir alle, dass von Ignoranz keine Rede sein kann. Der oben illustrierte Auftritt vieler Anbieter ist vielmehr eine direkte Reaktion auf den zunehmenden Wettbewerbsdruck und das Gerangel um immer weniger Aufträge. Viele Anbieter hoffen, damit den Konkurrenzkampf für sich entscheiden zu können. Doch, der Kunde macht da nicht mit, denn er denkt anders.

Der Kunde sucht Software, weil er ein Problem hat, welches er damit lösen möchte. Für ihn stehen das Problem und seine Lösung klar im Vordergrund. Er will mit der Software Unzulänglichkeiten in seinem Unternehmen verbessern oder ausmerzen und ungenutzte Potenziale ausschöpfen. Einfach gesagt: Er will mit dem Einsatz der Software sein Unternehmen verbessern, er wünscht sich also eine positive, messbare Wirkung seiner Investition. Diese Wirkung kann in einer Erhöhung der Abschlussquote bei Neugeschäften von 20% auf 40%, in einer Reduktion der Lieferfristen von 20 auf 10 Tagen oder einer Zeit- und Kostenersparnis in der Administration durch einfachere Rechnungsstellung von 2 Tagen/Monat bzw. 24 Tagen/Jahr bestehen. Der Kunde sucht und will Nutzen kaufen, und zwar den Nutzen, den er konkret in seinem Unternehmen braucht, um seinerseits erfolgreich(er) zu werden. Alles andere interessiert ihn im Grunde nicht.

Was liegt also näher, als anstelle von Technik und Selbstlob den praktischen Kundennutzen und Mehrwert der Software-Lösung detailliert heraus zu arbeiten und am Messestand zu kommunizieren? Der Besucher fühlt sich mit Sicherheit schneller heimisch und kann – und dies ist zentral – von seinem Problem schneller auf die angebotene Software referenzieren. Sie erscheint ihm auf einmal um vieles attraktiver.

Zeigen Sie mit Ihrem Unternehmen Profil

«Wenn alle Softwareanbieter an der topsoft nur noch Nutzen kommunizieren, dann sind wir alle gleich weit wie jetzt» könnten Sie nun mit Recht bemerken. Da ist etwas dran. Daher ist die Nutzenkommunikation zwar notwendig, sie alleine reicht aber noch nicht aus, um die Wettbewerbssituation für Ihr Unternehmen nachhaltig zu verbessern.

Differenzieren, d.h. sich nachhaltig und für die Wunschkunden klar sichtbar vom Wettbewerb abzugrenzen und ein entsprechendes Profil zu entwickeln ist das Gebot der Stunde. Nur mit Hilfe einer Alleinstellung hält man sich die Konkurrenz dauerhaft vom Leib.

Im Wesentlichen geht es darum, die Schlüsselfrage «Was machen wir für wen, mit welchem zwingenden Nutzen deutlich besser als alle anderen es tun» zu beantworten. Im Ergebnis muss zusätzlich festgehalten werden, was wir künftig NICHT mehr tun wollen, bzw. wie wir uns gezielt zum Nutzen unserer Kunden fokussieren möchten.

Stellen Sie sich mit Ihrem Team daher die obige Schlüsselfrage und beginnen Sie, Ihr Unternehmen klar zu profilieren.

Führen Sie mit Ihren Messebesuchern einen produktiven Dialog

Wie oben schon festgestellt. Kunden, welche eine Software suchen (aus welchen Gründen auch immer), haben – generell ausgedrückt – ein Problem, für welches sie Ihre Software als mögliche Lösung dafür sehen. Manchmal liegen sie mit ihrer Einschätzung richtig, oft aber auch falsch. D.h. die Software-Lösung, die sie sich konkret vorstellen, löst möglicherweise ihr Problem nicht oder nur ungenügend. Praktisch bedeutet dies, dass Sie als Softwareanbieter primär das Problem Ihres Zielkunden kennen und verstehen lernen müssen.

Hüten Sie sich also davor, den Messebesucher gleich von Beginn an mit den tollen Möglichkeiten und Fähigkeiten Ihrer Software-Lösungen und Ihres Unternehmens «voll zu texten» und hören Sie erst einmal zu. Lassen Sie den Interessenten erzählen und versuchen Sie durch gezielte Fragen die zu lösenden Probleme und den zu erwartenden Nutzen an Ihre Softwarelösung so genau wie möglich in Erfahrung zu bringen. Viele Besucher wollen oft nur deswegen gleich Ihre Software sehen, weil sie jahrelang (von Ihren Kollegen und Ihnen) darauf getrimmt wurden und weil sie häufig selbst glauben zu wissen, wie ihr Problem softwaremässig gelöst werden müsste. Wenn Sie sich dem kritiklos unterwerfen, dann wechseln sie (unbewusst) von der Berater- in die reine Verkäuferrolle und werden damit eher zum Bittsteller statt zum «vertrauensvollen Berater», welcher den Kunden im Griff haben sollte, statt umgekehrt. Spätestens bei den Preisverhandlungen werden Sie den Unterschied merken.

topsoft Messetuning unter http://kmu-mentor.ch/unser-nutzenpaket/strategie-und-positionierungs-workshops/topsoft

Autor:

Urs Prantl (langjähriger Software-Unternehmer und zertifizierter Strategieberater) ist Spezialist für die nachhaltige Zukunftssicherung im B2B-Softwaregeschäft und Inhaber der KMU Mentor GmbH www.kmu-mentor.ch.