Verkaufsprozesse über CRM steuern

Verkaufsprozesse aufbauen und strukturieren lohnt sich.

Verkaufsprozesse steuern bedeutet Verkaufsprozesse definieren und als Workflows über die CRM Lösung abbilden. Die Stärke von definierten Vekaufsprozessen liegt in der systematischen Umsetzung. Dabei geht es um die Einsparung von Kosten, um die Steigerung der Effizienz im gesamten Verkaufsprozess und um die Erfassung der Vetriebskosten.

Welche Verkaufsprozesse lohnen sich mit Workflows aufzubauen?
Um einem Verkaufsteam die tägliche Arbeit zu erleichtern lohnt es sich die gesamten Prozesse der Akquisition,  der Kundenbindung und -Entwicklung mit Workflows zu hinterlegen.

Es geht darum, dass die einzelnen Prozess-Schritte über die CRM Software durch Standard Selektionen und Standard Kommunikations-Tools mit wenigen Anpassungen abgerufen werden können. Die Ausführung, insbesondere die Nachfassung, kann in der Regel nicht automatisiert werden. Nachfassarbeiten sind in jedem Kundenprozess die zeitaufwändigsten und kostenintensivsten. Die Planung der notwendigen Aussendienstbesuche gehört auch in dieses Kapitel.

Was bringen definierte Verkaufsprozesse?
Wer seine Verkaufsprozesse nach den 3 Hauptprozess-Arten Gewinnen, Binden und Entwickeln systematisiert hat, kann daraus sehr einfach die notwendigen Kennzahlen bilden. Dank diesen ist die Steuerung der einzelnen Verkaufsgebiete einfach und transparent möglich. Ausreden wie "Meine Kunden sind alle in einer schwierigen Lage" oder "In meinem Verkaufsgebiet hat die Wirtschaftskrise viel stärker zu geschlagen" gelten dann nicht mehr. Der Benchmark unter den Gebieten und über die Verkaufsprozesse zeigt auf, ob solche Aussagen valabel sind oder nur "Faule Ausreden". Die Steuerung eines Vertriebsteams über die Verkaufsprozesse ermöglicht, dass auch ein entsprechendes Lernen aus den einzelnen Aktivitäten gezogen werden kann.

Wie werden Verkaufsprozesse entwickelt und aufgesetzt?
Moderne Geschäftsprozesse werden heute idealerweise mit speziellen Software-Tools realisiert. Hiermit gewinnen Unternehmen eine hohe Nachhaltigkeit. Die Übersetzung der Prozesse in die Workflows der CRM Software ist anschliessend einfacher und günstiger. Insbesondere können auf BPM-Plattformen wie z.B. jener von ViFlow Veränderungen und Anpassungen rasch, kostengünstig und einfach realisiert werden. Dank der Publikation der Prozesse über das Intranet besitzen alle Vertriebsmitarbeiter die Anpassungen auf Knopfdruck.

Die Dokumente sind zu jedem Vertriebsschritt hinterlegt und können von da weg direkt auf die CRM Software übernommen werden.

Erkenntnisse
Verkaufsprozesse aufbauen und strukturieren lohnt sich. Die Führung und Steuerung der Vertriebsaufgaben wird einfacher und transparenter. Dank der Bildung von Kennzahlen können die einzelnen Verkaufsgebiete und Prozesse auch verglichen werden. Daraus lernt jede Vertriebsleitung. Ressourcen, Aufgaben und Termine bei Kunden können so optimal verfolgt werden.

Im nächsten Beitrag (3/5) lesen Sie: Kennzahlen dank CRM bilden

Hinweis: Keynote von Lorenz A. Aries am Business-Software Forum zum Thema «CRM - näher beim Kunden» | Donnerstag, 25. März 2010

Lorenz A. Aries | optimAS Group GmbH | Im Schörli 3 | 8600 Dübendorf | info@optimas-group.com