Kennzahlen dank CRM - mit Kennzahlen den Vertrieb führen

Kennzahlen erhalten im Vertrieb immer mehr Bedeutung. Dank den über alle Verkaufsstufen gebildeten Kennzahlen wird der Verkauf optimal geführt. Werden über das CRM System zudem noch Scorings auf den einzelnen Stufen gebildet, kommt langsam aber sicher Luxus auf!

Aussagekräftige Kennzahlen
Wer sein Sales-Management bereits heute mit Kennzahlen führt weiss, dass es auf die Aussagekraft dieser Kennzahl ankommt. Der Soll-Ist Vergleich ist dabei entscheidend. Im weiteren muss mit der Interpretation der Kennzahl auch ein entsprechendes Learning und eine Intervention verbunden sein.  Wenn die Verkaufs-Chancen beispielsweise mit einem Scoring verknüpft werden, dabei jedoch nie ein Angebot an eine Verkaufs-Chance gebunden werden kann, nützt das ganze Verkaufs-Chancen Scoring wenig. Verkaufs-Chancen mit bewerteten Angeboten die auch zu Aufträgen führen, das ist «Musik» für jeden Verkaufsleiter. Diese Kennzahl in der Kombination wird wirklich aussagekräftig.

Bilden der Kennzahlen
Das bilden der Kennzahlen im PreSales Umfeld ist für die Steuerung der Verkaufsaktivitäten und zur Gewinnung der internen Benchmarks eine grosse Hilfe. Die Bildung wird erreicht, indem CRM-Daten, welche zum eigentlichen Sales-Process gehören, entsprechend ausgewertet werden. Dank diesen Werten und deren Gewichtungen können entsprechend dem Geschäftsmodell die Scoring-Punkte ermittelt werden.

Das gesamte Verkaufsteam lernt dabei (basierend über die eigenen Erfahrungen) wie die Scoring Punkte sich auf die Abschlussquote und die Umsatz / Deckungsbeitrag Situation auswirken. Mit der Erfahrung von ca. 3-6 Monaten kann der Verkauf dazu bereuts recht viel aussagen.

Damit wird CRM doch nur komplizierter!
Die Erfahrung zeigt, dass damit CRM transparenter und begründbarer wird. Die Komplexität die dahinter steht, nimmt uns die Software ab. Der Customizer muss verstehen was er mit diesem Scoring steuern will und wird. Zusammen mit der Verkaufsleitung werden die Gewichtungen und die Punkte Einstellung bestimmt. Damit können die Kriterien das Geschäftsmodell und das Kaufverhalten der Kunden gut abbilden. Und darauf kommt es an.

Dank dem Rating der Verkaufs-Chancen startet im Sales-Prozess die unabhängige Bewertung frühzeitig. Auf diese Weise kann eine Verkaufsleitung optimal die Angebots- und Umsatz-Chancen abschätzen und beurteilen. Gleichzeitig wird im Stadium der Verkaufs-Chancen Erfassung gesichert, dass zum Zeitpunkt des Entscheidungsprozesses des Kunden alle Verkehrungen getroffen sind, dass wir mit einbezogen sind.

Kennzahlen sind Motivations-Faktoren
Dank dem verlässlichen Arbeiten mit Kennzahlen kann sich jedes Verkaufsteam selbständig steuern und motivieren. Alle Team-Mitglieder kennen die Vorgaben und wissen wie gut diese pro Zeitperiode (in der Regel monatlich) erreicht wurden. Das Team weiss sofort und transparent wie gut die Kennzahlen erreicht sind. An die Erreichung der Kennzahlen im Verkauf können nun auch Lohnsysteme gekoppelt werden. Das motiviert und führt zu einer noch intensiveren Datenpflege im CRM System.

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Autor: Lorenz A. Aries | optimAS Group GmbH | Im Schörli 3 | 8600 Dübendorf | info@optimas-group.com