Wegen rasanter Marktentwicklungen hat Ihre (potenzielle) Kundschaft immer weniger Zeit, Ihnen die verdiente Aufmerksamkeit zu schenken. Doch durch die Künstliche Intelligenz (KI) werden uns schon einige Aufgaben abgenommen, so dass wir uns auf die wesentlichen Aufgaben im Vertrieb fokussieren können.
KI kann jedoch viel mehr, als nur zu assistieren und uns lästige Aufgaben abzunehmen. Verbunden mit einem CRM-System könnte die KI eine nahezu unschlagbare Waffe im B2B-Verkauf werden. Eine Studie der Ostschweizer Fachhochschule OST und der CRM&SALES AG hat diesbezüglich drei praktische Einsatzszenarien von KI in CRM-Systemen identifiziert.
Kundenorientierung als A und O
Für Unternehmen ist es immer wichtiger, einerseits schwer kopierbare Differenzierungsvorteile aufrechtzuerhalten und andererseits schwer substituierbare Produkte anzubieten. Dafür muss das Unternehmen auf eine ausgeprägte Kundenorientierung hinarbeiten. Hierbei können Datenanalyse-Tools eine grosse Unterstützung sein. Weil CRM-Systeme eine Übersicht über alle Kundendaten ermöglichen, können diese allen Abteilungen wichtige Informationen zur Verfügung stellen. Doch ein CRM kann mithilfe von KI noch viel mehr.
Damit die KI in CRM-Systemen effektiv eingesetzt werden kann, müssen jedoch drei Erfolgsfaktoren erfüllt werden:
- Die Datenqualität muss gewährleistet
- Alle Transaktionen müssen im CRM erfasst
- Die Daten müssen anhand der Sales-Pipeline klassifiziert werden.
Können diese drei Erfolgsfaktoren erfüllt werden, sind dies bereits gute Voraussetzungen für die Implementierung einer KI in Ihr CRM-System.
Einsatzmöglichkeiten von KI im Vertrieb
Eventuell eignet sich eines der folgenden Einsatzmöglichkeiten für Ihr Vertriebsteam:
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Beim ersten Einsatzszenario handelt es sich um ein sogenanntes Recommender System, welches für jede Phase der Verkaufspipeline die erfolgversprechendsten Aktivitäten vorschlägt.
Eine solche KI könnte man trainieren, indem die Aktivitäten des gewöhnlichen Arbeitsalltags im CRM erfasst und deren geschätzte Auswirkung auf die Verkaufswahrscheinlichkeit hinterlegt werden. Je nachdem, wie sich ein Account weiterentwickelt, lernt die KI anhand von Kennzahlen (wie die Umwandlungsrate von Opportunitäten in Verkäufe), die Aktivitäten richtig einzuschätzen und kann in Zukunft zielgerichtete Vorschläge machen.
Nichts mehr anbrennen lassen...
KI kann nicht nur die erfolgversprechendsten Aktivitäten vorschlagen, sondern auch auf gefährdete Opportunitys hinweisen. Und zwar gelingt dies dank der Verkaufschancen bzw. der Wahrscheinlichkeit, dass eine Opportunitiy gewonnen oder verloren wird.
Wird die Wahrscheinlichkeit eines Verlustes realistisch, wird ihr Team darauf hingewiesen. Darauf aufbauend könnte man das erste Szenario mit dem Alert verknüpfen, wobei die KI im Anschluss Aktivitäten zur Rettung der Opportunity vorschlägt.
Die richtigen Anreize gekonnt einsetzen
Zu guter Letzt stellen wir Ihnen das dritte Einsatzszenario vor, was unter anderem das zweite Einsatzszenario ermöglicht. Indem die KI die Stimmung der Kundschaft beziehungsweise von Opportunitys analysiert, können ebenfalls gefährdete Accounts identifiziert werden. Diese Vorgehensweise wird auch Sentiment Analyse genannt.
Nicht jeder schlecht gelaunte Account ist auch ein gefährdeter Account. Aber mit einer besseren Einschätzung der Stimmungslage gelingt es Ihrem Team, besser einzuschätzen, wem mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden soll. Zudem kann Sie die KI dabei unterstützen, Accounts mit Up- und Cross-Selling-Potenzialen ausfindig zu machen und passende Aktivitäten einzuleiten.
Das gelungene Zusammenspiel von KI und CRM-System kann auch Ihnen helfen, den Vertrieb effektiver zu gestalten und Ihre Kundschaft noch besser zu betreuen.
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Dieser Beitrag wurde ermöglicht durch CRM&SALES AG. Das Unternehmen aus Romanshorn hilft Unternehmen dabei, Vertriebsprozesse zu digitalisieren, Kundenbeziehungen zu entwickeln und Vertriebsabläufe zu optimieren.
Der Beitrag erschien im topsoft Fachmagazin 24-1
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